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§了解网购顾客的购物习惯（第1页）

§了解网购顾客的购物习惯

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销售员要想提高销量，就要了解顾客的购物习惯。

而一个人的购物习惯由其个性特征所决定，所以销售员要懂一点心理学，从而根据顾客的个性特征和购物习惯去推销。

1.讨好型

这类顾客总说你商品不错，说你服务态度蛮好，你介绍商品时他一般不反驳你甚至顺着你说，但你千万别以为他就是你的准顾客了，其实这只是他的习惯，绕来绕去说了一大堆好最后也不下单。

这类顾客一般缺乏主见，你要给他明确的购物建议，可能就把生意做下来了，所以与他们沟通时千万别不好意思。

2.指责型

俗话说：“嫌货才是买货人。”

别看这类顾客总挑你的毛病，说你销售的商品这不好那不好，说你的服务态度如何如何差。

你大可不必在意这些，因为这就是他们的习惯，可能为了在选择你的商品前寻求一种心理平衡吧。

对于这些“难缠”

的顾客，千万不要和他“对抗”

，而是一定要拿出耐心来应对。

他们有可能转换为你最忠实的顾客。

3.超理智型

这类顾客只关心理性指标和功能诉求，你跟他谈感觉、谈情感诉求没用，所以就跟他介绍商品的原理和优点。

他们似乎特别“博学”

，什么都懂，但你不要在心理上有压力，只管介绍你的商品，指标数据越详细越好。

他们比较难被说服，不过，一旦赢得了他们的信任，他们又会非常坦诚。

4.外向型

这类顾客一般都很有自信，凡事亲力亲为，不喜欢他人干涉。

如果他意识到做某件事是正确的，就会比较积极爽快地去做。

遇到果断型、性格外向的顾客要赞成其想法和意见，不要争论，要善于运用诱导法将其说服。

在向他们推荐商品或服务时，要让他们有时间讲话，多分析他们的想法与需求，注意倾听他们的心声。

5.随和型

这类顾客性格开朗，容易相处，内心防线较弱，一般不太善于拒绝别人，比较容易被说服，只要把话说到他们心里就能成交。

6.爽快型

有的顾客或是直接拒绝，或是直接下单，一旦做出购买决定，绝不拖泥带水。

对待这种顾客，店主要尽量顺着顾客的话去说服，答复速度尽量快些。

在介绍商品时，不必详细说明每个细节，只需说明重点即可。

7.慢热型

这种顾客正好与爽快型的人相反，对待这类顾客，千万不能心急，只有耐心回答他们的问题才能赢得他们的信任。

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